尽管大家一直要开发客户，可是老客户的维护保养是免不了的，由于你们对对方更了解，协作起來风险性也更低一点。

有一些很厉害的外贸人，她们把老客户处变成自身的好朋友乃至亲人，客户十分信赖她们，有订单要求的过程中都是会 時间想到她们。

但是，保证这类水平并非那麼简单的，务必深入挖掘老客户，你需要充足仔细，充足了解客户，才可以找出她们真实的要求，达到长久的协作。

@Monica666 便是这种强大的出口外贸人群中的一个，今日大家来看一下她是怎么深入分析老客户的，足有27个细 哦。

里边有许多点都要我眼前一亮，就是我之前从来没有想起的，出口外贸修练之途任重而道远啊，一起学习一下吧~

01、多掌握你的客户

昨晚和好朋友共享了一下这一话题讨论，关键共享了一个客户从2016-2018年这三年来的转变，及影响因素。在这里也介绍给别的小伙伴们吧。

大纲：这篇文章内容有27个细 ！

1. 把全部和客户沟通的点点滴滴关键点，都记下来。

例如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，电話等上边和客户的沟通交流，都记下来。

仔细的你，还可以自身订制一份客户的关键点明细。

2. 和客户共享附近的事儿及照片，去体会客户是什么性情的人，剖析客户肖像。

这一客户有一个闺女，那么我根据经常性和他聊一些话题讨论，知道这一客户家中有一个大庭院，种了一棵柠檬树，他不太喜欢小宠物，有点儿女强人，不喜欢煮饭这些。

3. 客户一般工作中的时间范围是什么情况下，家庭生活是什么时候？

那样你能了解：

何时和客户聊什么话题讨论，何时给客户发短信是一种打搅，何时发短信能提高彼此之间的沟通交流。

4. 客户在意亲人哪些，这可以更好的协助你挑选礼品。

例如客户的小孩喜爱绘画，家中的 上全是填画，客户很接纳这样的事情。例如小孩 近不喜欢用餐，例如客户每一年何时陪小孩去旅行等。

5. 客户工作上在乎的关键点是什么，客户企业的协作习惯性是什么？

客户不用许多供应商，只要一个能长久战略合作的经销商。

价钱不用 低，可是客户会高度重视品质和服务项目、交期、沟通交流等关键点。他在乎的，是一个长久的合作方。

6. 客户的销售方式是什么，客户的客户在乎哪些？

客户的营销渠道主要是展会，及其本地大的集团公司的项目合作。

7. 客户的产品链是什么，客户的主要业务流程是什么？

根据网址去剖析客户的产品有没有什么，及其大家协作的产品业务流程，占客户业务的占比多少钱。

8. 客户的企业组成是什么， 每一个核心人物都承担哪些？

客户的单位是由3个老总组成的，客户是当中之一，承担一部分项目及购置。

9. 客户参与哪些展会，客户必须怎样的适用？

参与的是2年一次的本地领域展会，那展会的上半年，和客户可以讨论展会的事儿。

10. 客户的库房工作人员有多少，如何留意发货关键点，能让库房工作人员更为喜爱你们企业？

研究客户的企业一共有几个。安排发货的情况下，在包装及装箱单，外包装标识等上搞好备注名称。

11. 客户的标价是什么样的，进口成本多少钱，可以进行的进口成本多少钱？

根据自身检索，及其和客户开展恰当的沟通交流来掌握。土方式能力有限，必须更为专业化的专业知识！

12. 客户的企业发展期限是多长时间，发展前景如何？大家需要怎样适用？

13. 客户的竞争者到底是谁，怎样帮助客户角逐大量的市场占有率？

14. 客户每一年的订单金额，产品样式总数有没有提升，价钱怎么调整？

02、推送有價值的信息内容

15. 新产品怎样推广给客户？

具体方法有很多，我一般是在下面三个时间范围去营销推广：

A.新产品刚问世的情况下，优先选择营销推广给高品质客户。我能推送“产品的照片 基本上的产品材料 大约价钱”给客户。

B.新产品3个月上下的情况下，拥有一定的市扬意见反馈，并且产品也平稳了，不会有问题。

C.客户2年一次的领域展会的情况下，积极随货送新产品样品，每一个试品搞好备注名称。

由于以前在客户意愿并不是较强的情况下，或许是没认真去推，或许客户不那麼喜爱。

因此这个时候告知客户销售市场意见反馈非常好，让客户更为高度重视，随后免费送客户样本，展会还可以非常好地帮你检测本地销售市场。

16. 专业技能的消息推送。 

从产品的生产工艺流程，原材料到生产加工，到QC 到交货关键点，到产品材料的制做。

及其怎样存储产品，怎样辨别材料的好坏，怎样在生产过程中把控质量等，这种专业技能可以消息推送给客户。

17. 工厂生产制造照片、短视频的经常性消息推送。 

每一次选择好多个象征性的产品，推送一下照片或是短视频，真正就行，不用太高端大气，那样反倒客户会更为信赖。

18. 产品超清照片推送。 

这也是附加提升的业务使用价值，超清的产品照片可以发送给客户，也许客户可以用于海报制作、文件目录、网址等。 

假如情况可以得话，还可以专业为客户的销售市场或网址订制一系列照片，终究有一些客户不容易选用经销商的照片。

19. 行业动态的推送。

客户本地或是是附近好多个大城市/ 的行业动态、客户意见反馈等，还可以是新产品的研发等，把这种发给客户。

20. 每一年到了年末，把全部客户的PI 装包发送给客户，便捷客户做本年度计算汇总。

我都会额外自身梳理的汇报，让客户对每一年和大家协作的情况一目了然。

从客户 次问我想这个东西逐渐，在之后的2年来，我都是会积极给客户，并且只需就是我看好的客户，我都是会这样做。

03、赚取客户信赖

21. 耽误交期的小货，积极担负运费。

因为大家的问题造成耽误交期或犯错货，假如客户很急，我们是自身付运输费去寄来另一方的。

随后客户上年逐渐说，目地国清关也是附加的花费，大家也愿意去担负了。根据客户的“目的港花费”，可以大约了解客户的进口成本 。

22. 根据客户订单信息统计分析跟进客户。

发觉客户沒有依照订单信息规律性提交订单的情况下，我能测试地问一下状况，有时客户不一定会回应你，我便会用权益刺激性客户。

例如订单信息在一万美金以上，大家会赠予折扣券，在明年的订单信息中抵税。

23. 怎样操纵交期？

一般交期是15-20天。因为我的产品的独特性，是必须订制的時间的。因此早期的准确率，必须根据反复地查验，去大幅度降低人为因素的错误几率。

我是那么做的：

a.把与客户来往的Email过虑一次，随后把客户的采购计划表打印出一份，对比着做PI，把查验完的PI打印出出去，再度查验没有问题后，对比PI打订货单。

随后订货单和PI确定准确无误的2日内，再把初始文档到订货单 后再确定一遍，还可以把三份材料发送给朋友一起核查。

b.订货单分配以后，2日内把繁杂或非常容易错误的样式再度开展确定，避免提交订单工作人员错误。

c.货好以后，交货以前亲自抽样检验，也可分配仔细信赖的人帮助查验。

d.每件配有packing list供库房工作人员成功验货，提升对咱们企业的好感度。

e.相匹配的给客户一份packing list , 要比交货报关的更为详尽。

万一库房发现问题，客户能 时间知道如何检查，也便捷客户意见反馈问题的情况下，能一清二楚地和大家沟通交流。

f.假如别的经销商的错误几率是3%，而大家降低到了1-0.5%，那大家是否就取得了客户全公司的肯定呢？

24. 和客户的货代培养感情。

这一点，会更好地协助你们掌握客户的状况。

25. 恰当地根据送礼，加重客户对咱们的印像。

送礼得话，需看和客户的共处在什么环节，早期送礼物的过程中必须留意一点，到了关联不错的情况下，可以挑选个人化一点的物品。

26. 梳理关键客户文本文档的情况下，分类要详尽。

27. 学好借势包裝自身的精英团队，学好借势拿到大量订单信息。

如果你有一双擅于发觉的双眼，你就会发现，身旁很多东西都能够就是你的能量。 

你越了解客户，协作概率越大 ！